La primera computadora personal del mundo fue la MITS Altair8800.
La ley del liderazgo haría suponer que la MITS Altair 8800 (una desgraciada elección de nombre) debía ser la marca de computadoras personales número 1.
Desgraciadamente, el producto ya no está entre nosotros.
- Du Mont inventó el primer televisor comercial.
- Durye lanzó el primer automóvil.
- Hurley lanzó la primera lavadora.
Todos han desaparecido.
¿Hay algún error en la ley del liderazgo del capítulo 1? No, pero la ley de la mente la modifica. Es mejor ser el primero en la mente que primero en los puntos de venta. Ser el primero en la mente lo es todo en Marketing. Llegar el primero a las tiendas es importante sólo en la medida que le permita penetrar primero en la mente.
Por ejemplo, IBM no fue el primero en salir al mercado con una macrocomputadora. Remington Rand fue primero, con UNIVAC. Pero gracias a un gran esfuerzo de marketing, IBM penetró en la mente primero y ganó la batalla de las computadoras.
La ley de la mente es una consecuencia de la ley de la percepción. Si el marketing es una batalla de percepciones, no de productos, entonces la mente tiene prioridad sobre el punto de venta.
Miles de aspirantes a empresarios tropiezan cada año con esta ley. Alguien tiene una idea o concepto que cree que revolucionará la industria; y puede que así sea. El problema es introducir la idea o el concepto en la mente de los prospectos.
La solución común al problema es dinero. Es decir, recursos para diseñar y poner en marcha organizaciones de producción o de servicios, más los recursos para celebrar ruedas de prensa, asistir a ferias comerciales, desarrollar campañas de publicidad y llevar a cabo programas de marketing directo. (Capitulo 22: La ley de los recursos.)
Desgraciadamente esto provoca la sensación de que la respuesta a todas las preguntas de marketing es la misma: dinero. Falso. Se desperdicia más dinero en marketing que en cualquiera otra actividad humana. (Fuera de las actividades gubernamentales naturalmente.)
Usted no puede cambiar una mente una vez que la mente está estructurada. Es como lanzarse de frente contra un enemigo atrincherado. El ejemplo más famoso de la historia es la carga de la Brigada Ligera en la batalla de Balaclava, seguido de cerca por 14 el fiasco del general Pickett en Gettysburg.
Wang fue el primero entre los procesadores de palabras. Pero el mundo pasó por alto ese tipo de equipos y se orientó a las computadoras. Sin embargo, Wang no fue capaz de hacer la transición. A pesar de haberse gastado millones de dólares promocionando sus computadoras personales y minicomputadoras, a Wang se le sigue percibiendo como una compañía de procesadores de palabras.
Xerox fue el primero en fotocopiadoras y luego intentó entrar en el negocio de las computadoras. Veinticinco años y 2000 millones de dólares de pérdidas después, Xerox no es nadie en computadoras.
¿Quiere cambiar algo en una computadora? Simplemente escriba encima o borre la información existente ¿Quiere cambiar algo en una mente? Olvídelo. En cuanto una mente se ha decidido, raras veces, por no decir nunca, cambia. El mayor derroche que se puede hacer en marketing es intentar cambiar la mente humana.
Eso explica el misterio de la formación de opinión que puede aparecer casi instantáneamente en la mente de una persona. Nunca había oído hablar de alguien. Al día siguiente ese alguien es famoso. La sensación de «de la noche a la mañana» no es un fenómeno inusual.
Si quiere causar una gran impresión a otra persona, no puede deslizarse dentro de su mente y luego, lentamente, crear una impresión favorable de forma paulatina. La mente no funciona así. Tiene que «perforar» su camino en la mente de la otra persona.
La razón por la que debe «perforar» en lugar de «deslizarse» es que a la gente no le gusta cambiar su mente. Una vez que le perciben de una forma, se acabó. De algún modo, le archivan en su mente como un cierto tipo de persona. Ya no puede convertirse en una persona diferente para ellos.
Uno de los misterios del marketing es el papel que desempeña el dinero. Un día, unos pocos dólares pueden hacer grandes milagros. Al día siguiente millones de dólares no pueden salvar a una compañía de la quiebra. Si trabaja con mentes abiertas, hasta una pequeña cantidad de dinero puede hacerle llegar muy lejos. Apple empezó con 91,000 dólares aportados por Mike Markkula.
El problema de Apple para entrar en la mente de los clientes potenciales fue suavizado por su nombre, simple y fácil de recordar. Por otro lado, los competidores de Apple tenían nombres complicados, de difícil retención. Al principio, había cinco computadoras personales dispuestas en la rampa de lanzamiento: Apple II, Commo-dore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 y Radio Shack TRS 80.
Pregúntese, ¿cuál es el nombre más simple y fácil de recordar?
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