Una de mis historias favoritas la contó un hombre
llamado Bill Dolan que dijo:
“Puedo recordar la noche cuando estábamos cenando
Tom se negó a beber su leche; yo exagere demasiado cuando le dije:
- ¡No te vas de la mesa hasta que no te hayas tomado la leche!
- Él dijo: ¡no quiero la leche!
- Yo le dije: ¡Esa no es la cuestión! ¡Te bebes la leche antes de irte de la mesa!
Estábamos en una verdadera situación sin salida.
Finalmente se me ocurrió que yo conocía a ese
muchacho, así que busque un vaso, lo llene de leche. Luego le dije:- ¡Te juego una carrera!
- A lo cual contesto: ¡Grandioso!
- Y nos bebimos la leche, él puso el vaso en la mesa y dijo: ¡Hagámoslo otra vez! (cómo criar varones, Dr. James Dobson, Editorial Unilit, 1,999).
La motivación se basa en dos posturas
1) Haces las
cosas por dolor
2) Haces las
cosas por placer
Lo único que tienes que hacer es escoger (Anthony
Robbins)
La postura del placer:
Primero es importante que analicemos:
¿Qué es lo que hace que la gente obtenga los resultados? Recuerdas como inicia el libro de los 7 hábitos de las personas altamente efectivas?
El Dr. Covey hace una reseña de su larga búsqueda,
de que hace que la gente obtenga resultados sobresaliente tiene a más de 1,000
libros de auto superación y desarrollo y cae en la cuenta de que las personas
dejaron los valores por trucos de desarrollo personal basados en la auto
superación y el seguimiento de metas y te propone regresar a lo básico apoyado
en las ideas de Benjamín Franklin, posteriormente te presenta los hábitos que
debe tener toda persona que quiera hacer que las cosas en su vida sucedan y que
perduren, ¡WOW! Al salir de uno de sus seminarios las personas salen llevando
una agenda cargada con todas las herramientas que se necesitan para tener éxito
y dispuestas a cambiar su vida y se los digo porque asistí a uno de estos
seminarios y llevé bajo el brazo.
Fueron 3 años de comprar y usar los repuestos, eso
fue hace 11 años y pregúntenme que paso con la agenda y los sistemas ¡Je! La
deje de usar, así que emigre, me pase a lo último en desarrollo personal, me
inscribí a un seminario de Inversión en la Excelencia del maestro Lou
Tice en el cual te enseñan a visualizar y hacer afirmaciones para obtener
resultados sobresalientes al igual que en el seminario del Dr. Covey, escuché
con detenimiento y seguí sus consejos por más de 3 años (ojo con ambos sistemas
obtuve metas significativas y duraderas), pero con el tiempo también abandone
el sistema de las afirmaciones de la manera voraz con que lo llevaba.
Lleguemos con uno de los gurús mundiales del
desarrollo personal el señor Anthony Robbins el maestro de maestros y tiene
sentido lo que dice en su libro Despertando al Gigante Interior:
“Cada persona es la responsable de sus sentimientos
y de los resultados de su vida, así que no le preguntes a nadie más que a ti
mismo”.
Sin duda el Sr. Robbins tiene razón y podría
pasarme escribiendo cientos y miles de hojas sobre el tema antes de llegar al
meollo del asunto,
¿Cómo hacer que sus vendedores o usted esté más
motivado para hacer más negocios? Y subrayo la última parte porque para
eso son los vendedores.
Empecemos a analizar qué es lo que hay que hacer
para que los vendedores incrementen sus ingresos, voy a partir por lo básico
para usted señor gerente de ventas o usted señor vendedor, tengan a la mano las
herramientas para desarrollar en ustedes la motivación que necesitan.
La técnica más poderosa para motivar al vendedor
aquí va:
Técnica más poderosa numero 1
¡Que
el vendedor sepa que es lo que quiere!
Y
este dispuesto a pagar el precio
Escuchaste bien la formula básica para que su
vendedor venda más y es que el mismo sepa que quiere y no solo me refiero a que
sepa que es lo que quiere con el dinero me refiero a que es lo que quiere
de su vida. Y las herramientas que nos recomiendan dos de los mejores
creadores de vendedores exitosos del mundo y me refiero a Todd Duncan y Paul J.
Mayer.
En su libro Ventas de Alta Confiabilidad, Todd
Duncan nos enseña cuales son las cosas que un vendedor debe hacer para generar
confianza en él y en sus prospectos y clientes, la primera pregunta que hace
es:
¿Qué es para usted el éxito?
Y tómese su tiempo conteste despacio y probemos la
teoría de Sr. Duncan.
Si ya contestaste y para que sigas el ritmo sin
saber que va a pasar entra a este link y contesta esta pregunta.
Ya la contestaste ahora abre este otro y contesta
la siguiente (si hago esto es para que sigas cada uno de los pasos):
Vamos despacio, ya tienes tu concepto de éxito,
ahora compáralo con las cosas importantes en tu vida, se parece o no, no se
cuál es tu respuesta pero en la mayoría de los casos si eres
vendedor no se parecen y no te sientas mal estamos aquí para aprender
Posterior mente Todd le pide que desarrolle todo un
esquema de valores y misión que yo complementaria con el material de los 7
hábitos para hacerlo aún más contundente, pero te dejo la tarea que compres los
dos libros y sigas sus consejos, pues a mí y a cientos de miles de personas nos
han cambiado la vida.
Técnica más poderosa
numero 2
¡Que
el vendedor desarrolle un plan de metas personales!
¡Que
lo tenga por escrito con sus herramientas!
Ahora complementémoslo con el trabajo del
señor Paul J. Mayer el mentor de casi todos los que iniciaron en el área de
desarrollo personal, él nos facilita las cosas y a esto es lo que él Dr. Covey
llama, Afilar la Sierra y tiene razón pero lo toca como un capitulo, J. Mayer
desarrollo todo un sistema de fijación de metas y visualización. Para que lo
comprendas mejor quiero empezar parafraseando al filósofo Jim Rohn, que dice
que en realidad solo hay dos grandes dolores que acosan al hombre:
1. El dolor de la
disciplina
2. Y el dolor del remordimiento
2. Y el dolor del remordimiento
El Primero se puede llevar pues si nos detenemos a
pensar, nos lleva a lo que queremos, pero el Segundo (el del remordimiento), va
acompañado de tres palabras que separadas no tiene mucho poder pero juntas
pueden devastar hasta el corazón más firme y estas son:
Si, Tan y Solo, juntémoslas en una frase y dice SI TAN SOLO:
·
Sin tan solo lo hubiese llamado
·
Si tan solo no le hubiese contestado
·
Sin tan solo hubiese dicho que la
quería
·
Si tan solo no hubiese salido más
temprano
·
Si tan solo hubiese hecho ejercicio,
etc.
Saben no podemos controlar con certeza nuestro
futuro, pero si podemos trabajar en crear un legado (legado: es esencia todo lo
que uno es y posee hoy, tanto bueno como malo, y es lo que pasará a aquellos
que vienen detrás de uno), este incluye varias características y el
que mejor lo resume es el señor Paul J. Mayer en su libro Las 25 leyes del
legado:
1.
Basarse en principios piadosos
2.
Producir resultados duraderos
3.
Funcionar en las Seis
Áreas de la Vida:
·
Lo económico y lo profesional
·
La familia y el hogar
·
Lo espiritual y lo ético
·
Lo social y lo cultural
·
El estado físico y la salud
·
El intelecto y la educación
Y para comenzar un sistema como este voy a
iniciar hablando de la fenomenal película ‘The Bucket List’ (Antes de Morir
/ Ahora o Nunca, sus títulos en Español) en donde Morgan
Freeman y Jack
Nicholson dos hombres que padecen una enfermedad terminal se
reúnen y hacen una lista de todo lo que hay que hacer antes de morir.
Personalmente yo hice este ejercicio en 1997 y
todavía sigo llenando mi lista.
El señor Mayer inicia su programa, con la Lista
Maestra de Sueños, yo la he llamado como la película “Antes de Morir” abre el
link a continuación y llena la lista, si quieres tirarte en paracaídas o
comprar una Isla o viajar al Espacio, ponlo allí, esta es una lista de todo lo
que quisieras tener aun a alguien le parezca ridículo usa tu imaginación no
seas juez de ti mismo, la verdad no le tienes que dar ninguna explicación a
nadie, no tiene que ser material, tal vez quieras alguna habilidad especial o
una carrera profesional o tal vez quieres desarrollar una fundación para ayudar
a una comunidad o ser un líder espiritual a la iglesia a la que asistes sabes
la ventaja no le tienes que pedir permiso a nadie.
Motivar a los vendedores es una de las labores más
ruda que existe y motivarse así mismo es aún más difícil, en la segunda parte
entenderemos como debemos ordenar las ideas de los vendedores para llevarlos
hasta donde queremos, éxitos y muchas ventas.
0 comentarios :
Publicar un comentario