No es sólo un Año Nuevo, es un nuevo, mejor, más inteligente, ¡manera más fácil!
¡Feliz Año Nuevo!
Énfasis en la palabra NUEVO .
Parafraseando a uno de mis mentores Jeffrey Gitomer, en caso de que nadie le ha dicho, la vieja manera de la venta está muerta. El problema es que las personas siguen utilizando la antigua usanza y peor aún, los "expertos" todavía están enseñando a la manera antigua.
Por supuesto que me doy cuenta de que todos ustedes son los
vendedores más innovadores y creativos del planeta. Ninguno de ustedes
alguna vez recurrir a la vieja táctica de ventas mundiales y ninguno de ustedes
alguna vez necesita una venta al final del mes. Por supuesto que me doy
cuenta de que todos ustedes soplar a su número de ventas mensual de la segunda
semana del mes. Y por supuesto, me doy cuenta de todo lo que digo en este artículo
en particular sólo será una confirmación de lo grande que eres.
Ahora que tenemos que salir del camino, vamos a empezar una
visión realista de su enfoque de ventas, su estrategia de venta y las tácticas
que está utilizando con el fin de ganar una venta, construir una relación, y
ganar una referencia.
Antes de llegar a la nueva forma, voy a dar algunos de
los elementos de la vieja manera, de modo que puedas...
• Determinar si eres viejo o
nuevo.
• Determinar si es progresivo o regresivo.
• Determine si son entrañables las interacciones con sus clientes o decepcionantes.
• Determine si usted está atrayendo prospectos o repeliéndolos.
• Determinar si esto va a ser un gran año para usted, o un año más mediocre de frustración y falta de ingresos.
• Determinar si es progresivo o regresivo.
• Determine si son entrañables las interacciones con sus clientes o decepcionantes.
• Determine si usted está atrayendo prospectos o repeliéndolos.
• Determinar si esto va a ser un gran año para usted, o un año más mediocre de frustración y falta de ingresos.
Le voy a dar la lista parcial de los elementos del viejo
mundo - que aunque no son del todo muertos, están muriendo cada día y tenderán a
convertirse en irrelevantes para el proceso de ventas – y a pesar de que se le
puede usar algunas de ellas, les aseguro que si las usan, las ventas serán una
batalla y usted está en busca de respuestas es sobre todo porque todavía creen
que la vieja manera funciona...
• Llamada en frio
• Visita en frio
• Esperar a que te regrese la
llamada
• Esperar a que lean su email
• El uso de un estándar de
PowerPoint o diapositivas de Keynote proporcionado por tu empresa
• Tratar de "tipo" del
comprador
• Tratar de calificar el comprador
• Superar la objeción
• Tratar de "dar la
vuelta" a una persona menor nivel para llegar al que "toma la
decisión real"
• La lucha contra el
"precio"
• Cierre de la venta
• Pedir una referencia
inmediatamente después de realizar una venta
La peor de todas las viejas tácticas mundo o algún
"sistema de venta" en el cual usted manipule para poder caminar a la
perspectiva a través de su forma de hacer la venta, en comparación con la forma
en que las perspectivas de compra.
Lo Primero:
La Internet ha cambiado la forma en las empresas y los
consumidores compran. Piense en la última vez que compró un coche. ¿Sabía
usted hace la investigación en el Internet? Por supuesto que sí. ¡Todo
el mundo lo hace! Usted hace la investigación en Internet por dos razones:
una, para obtener todos los hechos acerca de hacer una compra de $ 25,000 - encontrar
el modelo, las características, e incluso el color que más le convenga. Y
dos, probablemente la razón principal, es que usted no confía en los
concesionarios de automóviles o vendedores de automóviles.
La parte más ridícula de este proceso es que el
concesionario de automóviles y vendedores no han cambiado sus ventas-pre en 100
años. Ellos todavía están pidiendo, ofreciendo coches por un dólar más de
la factura, usted se cambia de una persona de las ventas a otro, y el uso de
todas las tácticas condenables, para ir a comprar "hoy".
Esperemos que este no se usted, pero tengo mis dudas. Tome
un segundo vistazo a la lista anterior. ¿Cuántos de esos elementos sigues
usando? ¿Y cuántos de ustedes están diciendo, "Mi jefe me obliga a
hacer ellos"? Tanto divertido y triste.
La nueva forma de venta implica estrategias que se emplearon
hace 100 años, pero de alguna manera enterrados, ni se olvida, o sustituidas
por tácticas de manipulación que ya no son relevantes o aceptable.
·
Lo bueno de la nueva forma de venta es que es
fácil.
·
La mejor parte acerca de la nueva forma de ventas
es que es cómoda.
·
La mejor parte de la nueva forma de venta es que
muy poca gente lo va a estar haciendo, lo que te da tanto en el estratégico y
una ventaja competitiva.
La nueva forma de venta es simplemente esto:
·
Personaliza tu presentación en términos de cómo el
cliente gana después de comprar.
·
Presente en una manera conversacional.
·
Haga preguntas que tanto se acoplan, y demostrar
que está preparado.
·
Dar una idea o dos a favor del cliente para
demostrar que tiene sus mejores intereses en él.
· Mostrar testimonios en video de otros clientes que hayan comprado.
· Mostrar testimonios en video de otros clientes que hayan comprado.
·
Ver el valor más allá del precio.
·
Amor del producto o servicio.
Hay más, pero esto es una mirada simplista en un proceso que
tanto redefinir cómo se mire la venta, y redefinir la forma en que el cliente
te percibe como un vendedor.
Un próspero año 2,014 y buenas ventas para ti.
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