Y esto que tiene que ver con las
objeciones, denme un momento y les cuento. Tengo un amigo que empezó a
investigar qué hacía que una frase fuese celebre (Elogia, aplaudida), apoyado
en su sistema legalista de investigación empezó y a preguntar a las personas
que era lo que para ellos hacia que todos comentaran una frase o una historia,
haciéndola famosa y de una variedad de opiniones estas me comento:
- Las
frases célebres se hacen celebres porque alguien importante las dijo.
- Las
frases célebres se hacen celebres porque se dijeron en un momento crucial.
- Las
freses célebres nacen de un momento de inspiración.
- Las
frases célebres son la acumulación de todo en conocimiento para él.
momento preciso.
Pero lo interesante de esto es que
una frase para que tenga poder debe va acompañada de un momento o una persona a
la que son atribuidas tan importantes palabras. Su investigación es larga y muy
interesante pero lo que más llamó mi atención fue esta:
“Una persona quiere decir una frase
que trascienda y no se da cuenta que para que esto suceda primero la persona
que se debe ganar el lugar.”
Vean estas frases:
- Si no tiene una idea buena, simple
y diferenciadora, más vale que tenga un precio excelente. Jack Trout Uno de los principales estrategas de marketing,
gestor y desarrollador del término posicionamiento en
marketing
- Su equipo es más crítico que usted
para el éxito de su organización. Marshall GoldsmithUno de los más influyentes
personajes en la historia del desarrollo del liderazgosegún Business Week
- Si no puedes volar, corre; si no
puedes correr, camina, si no puedes caminar, gatea. Pero sigue moviéndote.
Sigue moviéndote. Martin Luther King, Jr. Líder del Movimiento
por los Derechos Civiles para
los Afroamericanos de EE.UU
- Una de las verdaderas pruebas del
liderazgo es la habilidad de reconocer un problema antes de que se
convierta en una emergencia. Stephen Covey Uno de los 25 estadounidenses más influyentes según
la revista Time, mundialmente conocido por su libro “Los 7 hábitos de la gente
altamente efectiva“
- No se ayuda a los pobres del mundo
disfrazándose de tortuga y lanzando piedras a los vidrios de McDonald’s.
Se les ayuda proveyéndoles de las herramientas y las instituciones para
ayudarse a sí mismos. Thomas Friedman Tres veces ganador del Premio Pulitzer, formuló La ley de los arcos
dorados
Dichas frases me encantan y son
poderosas y las personas que las dijeron son creadores de tendencias o lideres
en su ramo o en la vida y conocidos por millones de personas, que inspiran y
mueven a la reflexión, sin embargo les voy a dar una serie de frases que les va
a cambiar para siempre su vida, lea y escúchelas en su corazón:
- Lo siento no tenemos presupuesto
para eso. Cliente U, el que siempre debe echarle la culpa a
alguien.
- Lo
lamento pero su precio es muy alto. Cliente O, el
que tiene otra mejor oferta.
- Déjeme
pensarlo, cuando tenga una respuesta le llamo (el beso de la muerte).Cliente N, el que nunca lo va a llamar.
- Disculpe
es época de recesión y hemos reducidos los costos y agrega: su producto o servicio fue uno de
los que he incluido en la lista de reducción. Cliente T, tiene todo lo que necesita pero usted
le cae mal.
Seguramente ya conoce al autor
de alguna de estas frases.
Se fijo entonces como no tiene que
ser una súper estrella para que la frase le haga mover su corazón, solo tienen
que ser clientes o prospectos que no están seguros, a estas frases
les llamamos Objeciones, he aquí donde empieza el desarrollo que nos interesa.
Las objeciones, como tratarlas, sin
perder la vida en el intento.
Mi buen amigo y mentor Jeffrey
Gitomer en su libro El pequeño libro rojo de las ventas (si no lo tiene salga a
comprarlo), tiene un nombre más allegado a la realidad para las objeciones, el
les llama Riesgos, veamos su concepto:
“El riesgo de una compra es una especie
de barrera mental o física, real o imaginada, que lleva a una persona a dudar o
a pensar detenidamente la compra. Tu tarea como vendedor es identificar
el riesgo y eliminarlo.”
Y agrega:
“El riesgo es más difícil de
identificar que de eliminar. Lo que para unas personas es un riesgo, para
otras es un paseo por el parque. Lo que puede parecer normal o sin
consecuencias para el vendedor, supone un alto riesgo para un cliente
potencial. Lo que para algunos puede ser “sólo unos cuantos miles de
dólares”, para otros puede ser “Hay, Dios mío, TRES MIL DOLARES”.
Y después nos hace un recorrido sobre
los principales temores en las compras por parte de los clientes:
¿Cuáles son los elementos más comunes
del riesgo de la compra?
He aquí varios, para pensar sobre
ellos en la forma en que los va a concebir tu cliente potencial:
- Error Financiero: La preocupación por el valor de los dólares
gastados. El riesgo de pagar más de lo debido o de que no compense
el valor de mi dinero.
- Riesgo Financiero: ¿Es asequible? ¿Estoy gastando demasiado? ¿Me
estoy saliendo del presupuesto o quizás no lo voy a poder pagar?
- No lo necesito realmente: ¿Qué ocurre si lo compro y no lo uso nunca?
¿Necesito realmente esto? ¿Estoy arriesgando?
- Quizás pueda conseguir lo mismo
más barato en otros sitios: No lo quiero comprar ahora. Quiero ver
más cosas y puede que me esté arriesgando a pagar más de la cuenta.
- No es lo que tengo en mente: Esto no es lo que realmente quiero. Me
estoy arriesgando a comprar algo que realmente no quiero.
- No es lo que he percibido o
pensado al principio: Esto no es como lo he concebido. (Esto se
conoce también como segunda conjetura.) Me estoy arriesgando a comprar
algo equivocado.
- Error al juzgar la calidad del
producto: El
riesgo de un rendimiento pobre. Me arriesgo a que esto se deshaga.
- El servicio postventa no va a
responder: ¿Será
como lo espero? ¿Va a acudir cuando lo necesite? ¿Quiero arriesgarme a un
mal servicio?
- El producto no va a rendir como he
esperado: Es
dudosa la función o la utilización del producto. Me estoy
arriesgando a un mal rendimiento.
- Existe algo mejor: El riesgo de que pudiera haber algo mejor sólo
con que me moleste en buscar un poco más.
- Obsoleto poco después de
adquirirlo: El
riesgo de que salga un nuevo modelo el mismo día que hago la compra (los
computadores funcionan así siempre).
- Hacer una tontería: El riesgo de hacer una elección mala/tonta de
acuerdo contigo mismo o con los demás. El riesgo al ridículo.
- El vendedor miente: El riesgo de que no lo entreguen, o de que se
hagan promesas que sobrevaloren el producto. No confío en este tipo.
- ¿Alguien se va a enfadar conmigo?: ¿Voy a tener problemas? Pauta de pensamiento
obvia en los compradores que tienen problemas para tomar una decisión por
sí mismos. ¿Me voy a arriesgar a que me griten por esta compra?
Pero ahora veamos cuales son las
formas de rebatir una objeción y por último la manera más poderosa que existe
de rebatir una objeción:
Ya en artículos anteriores he
mencionado que el cierre es una consecuencia de un buen trabajo de prospección
y calificación del cliente, así que únicamente voy a repasar cuales son los
factores principales para que un cliente sea candidato para nuestro producto o
servicio, pues este como mínimo debe tener tres cualidades:
- Necesidad
- Capacidad
de pago
- Capacidad
de decisión
Ten en cuenta que si tiene dudas o
siente que se está arriesgando la recompensa que le ofrezcas debe sobrepasar el
riesgo y si tiene por lo menos estas tres cualidades de seguro puedes hacer el
negocio.
Te voy dar la mejor forma de manejar
las objeciones, lo primero que voy a hacer es que contestes la pregunta que
vine al presionar este link y enlistes lo que se te pide:
Ahora clasifiquemos las objeciones
Divide et vinces, “Divide y vencerás“, Julio César.
El divide y reinarás es una máxima
frase política de Nicolás Maquiavelo en la que sugiere que la mejor manera de
obtener el poder es sembrando la intriga entre quienes gobiernan para lograr su
separación.
En el manejo de las objeciones ser
Maquiavélico es una obligación y no hablo del engaño del que él nos habla en El
Príncipe, me refiero a toda la analogía de preparar el terreno, pues para que
tu manejo de objeciones sea firme y no tengas ningún problema a la hora de
recibirlas, tu labor consiste en preparar una lista de respuestas basadas en el
producto y los beneficios.
Mi amigo el que hizo la investigación
de las frases recibió en un seminario una forma práctica de clasificarlas,
veamos:
- Si
me interesa
- No
me interesa
- Deme
más información
Es más para ellos allí termina su
labor, en lo personal yo creo que cada objeción debe ser tratada como una
oportunidad de estudiar más tu producto y sus beneficios, por ello te voy a
pedir que tomes la primera lista de las objeciones que llenaste en el primer
link y que empieces a planificar una respuesta que a tu criterio satisfaga a el
cliente.
Para facilitarte las cosas imprime
las sugerencias que nos hace Jeffrey Gitomer, también imprime las objeciones
que pusiste en el listado, ponlas a la par de tus objeciones y clasifícalas y
así será más fácil.
La manera más poderosa de rebatir las
objeciones
Apuntala y si la sigues vas a reducir
en un 80% la posibilidad de que un cliente te diga no por una objeción y esta
es la manera más poderosa:
La manera más poderosa de manejar las
objeciones es Anticiparlas
Sé que de seguro te han enseñado
sistemas y técnicas con frases para manejar las objeciones, yo solo quiero
sumar esta más a tu arsenal de ventas, espero que tengas éxitos y buenas
ventas.
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