El británico Ernest Shackleton publicó este anuncio
en la prensa en 1914
Se buscan hombres para un viaje peligroso. - Sueldo bajo.
- Frío extremo.
- Largos meses de completa oscuridad.
- Peligro constante.
- No se asegura retorno con
vida.
“Honor y reconocimiento en caso de éxito".
Solicitando voluntarios para "la última gran
travesía terrestre pendiente".
Miles de aventureros respondieron a la llamada.
Tras cuidadosa selección, Shackleton eligió a los 26 hombres que iban a
acompañarle en la travesía de la Antártida, en la que iba a ser la mayor proeza
de la exploración polar.
Waww me encanta y el libro es una obra maestra,
quien no atendería esa llamada, es un verdadero reto y algo q nunca se
olvidará.
En la actualidad los llamados dicen así:
Solicitamos experto en (este tema) con 20 años de
experiencia, durante ese tiempo haber sacado adelante todos los objetivos
trazados, capacidad de toma de decisiones, dispuesto a viajar, sin compromisos
de estudio o familiares que le permitan trabajar de sol a sol, ofrecemos,
ambiente agradable de trabajo, prestaciones adicionales a la ley y atractivas
comisiones.
Y allí está el torpedo,
tengo un amigo contemporáneo mío de 43 años que con un currículum de 24 años de
experiencia acreditados y comprobados, recibió una llamada de una plaza a la
cual aplico, que les urgía su contratación, que había calificado para la plaza
y que lo esperaban esa misma tarde, tomó su vehículo y salió contento a
escuchar cuando empezaba, entró a la habitación donde estaba la gerente de RRHH
ella lo saludo y el comentario fue inmediato señor usted califica al 100% en el
perfil que buscamos... es nuestro mejor candidato; le comentaré cuáles son sus
prestaciones y derechos, después de describir el desarrollo dentro de la
empresa y el “gran futuro” que le esperaba paso a lo siguiente: pagamos el
sueldo el mínimo y por supuesto un mínimo de gasolina para trasladarse, él
refirió que él tenía 9 veces ese sueldo en la empresa donde estaba y les
recordó los resultados que esa empresa había logrado… la Gerente de RRHH, le
respondió: Señor esta es nuestra opción y no le conviene irse sin ella... con
la edad que tiene no está para escoger…
¿Qué habría hecho usted en su lugar?
Mi amigo, sin dudarlo rechazó la propuesta.
Actualmente es muy frecuente que esto se dé a todo nivel, realmente el precio
de tus honorarios (parte vital de social selling), por así llamarlo, es un tema que algunas empresas no
valoran, por lo que quieren pagar algo que no va de acuerdo a los requisitos
que piden.
Yo manejaba antes esto con cierta frecuencia, sobre
todo en la solicitud de un mejor precio o valor a los honorarios, y he
aprendido cómo mejorar la situación. Ahora te diré como me ha funcionado, pero
recuerda que lo principal es que el cliente te encuentre antes a ti que tú a
él, veamos cómo se hace esto:
Nicho, mercado objetivo y propuesta de valor:
No hay nada más real si el cliente no reúne los requisitos mínimos para
comprarte, lo más probable es que tu precio le parezca muy caro, si tienes bien
definido el perfil de tu cliente y le estás visitando, las cosas serán muy
marcadas desde el inicio y no a tu favor.
El diferencial:
Me gusta mucho el concepto de David Gómez de Bien Pensado, en su libro Bueno Bonito y Carito (el cual recomiendo ampliamente) hablando
sobre este tema toca el diferencial, si has diseñado tu propuesta de
valor, él te da consejos, para que prepares ese diferencial, pero si me
preguntas a mí que hacer yo te digo que bajes el siguiente blog de notas que contiene:
Prepara el listado de las 100 razones para que el cliente te
compre a tí o a tu empresa.
Una vez tengas esto en tus manos, te sientas y
empiezas a hacer comparaciones y diferenciaciones. Recuerda son beneficios no
características.
Lleva tu negocio al internet:
Eso es fundamental, si quieres que el cliente te
encuentre en internet, esto sucederá de acuerdo a lo que quieres que encuentre
y esto lleva un orden, muy sencillo:
- Tu página WEB, en mi caso tengo la página
web de la empresa y mi Blog Personal, allí está mi casa en el internet y
pude entrar hasta la cocina y a la lavandería y darse cuenta con quien
está haciendo negocios (por favor que tu página o blog sea responsiva)
- Tus redes sociales ordenadas de acuerdo a lo
que quieres transmitir, cuidad tu foto de perfil y las fotos que
compartes, y que tus posts sean la viva imagen de un profesional que
comparte información valiosa a sus amigos y el lado bueno de la vida
personal.
- Preséntate como el solucionador de problemas con información valiosa que diga lo que tú puedes hacer por los
prospectos. y por favor deja que tus datos sean visibles, para que él te
pueda contactar.
- Finalmente, personaliza
tu correo, no uses los correos gratuitos, es lo conveniente, me
refiero a fernandodeleone@gmail.com cambie a info@fernandodeleon.net, las plataformas más populares para tener tu
cuenta de correo personalizada son Outlook y Gmail tienes excelentes precios, cualquiera de los
dos son muy seguros y dicen que estás en esto en serio.
Participe en seminarios y eventos como disertante:
No hay nada más poderoso que las personas asistan a
un evento donde tú eres el orador, eso te da la autoridad, para que sepas que
gente está allí o por lo menos está usando de tu tiempo para escucharte, tomate
tu tiempo no tienes que ser grandes conferencias, pueden ser 30 minutos y eso
te permitirá agregar otro refuerzo a tu precio. Y recuerda invita a tus
clientes a tu presentación.
Manéjalo
como proyecto... usa entregables
Es normal que a la hora de presentar el precio te
sientas con duda, así que te recomiendo que tomes en cuenta este consejo:
Maneja como proyecto... usa entregables
La pregunta en ¿ventas es como te comes una
vaca, de una mordida o por pedazos? y sobre esto se trata esta idea,
elabora un cronograma de entregables o fases de tu trabajo y sobre esos
entregables o fases cobra, es decir coloca un precio a cada entregable o fase
para que tu cliente pueda entender el valor de cada una de las intervenciones.
De esta forma ven viable el pago y si necesitas
anticipos o viáticos los aclaras en el cronograma para anticipar las
objeciones, de esta forma el cliente podrá ver cómo su inversión se hace
rentable.
La verdad es, que aunque sienta el valor que le
transmites, los prospectos siempre tienen a usar el regateo para obtener un
mejor precio. Recuerdo la respuesta de un colega a unos clientes que
desde que entramos dijeron: “nosotros no tenemos dinero como sus otros
clientes” a lo que el colega contestó, “dónde está el muerto está el
llanto y no está lejos”; les diré el mensaje es: “deme una razón para
pagar lo que me dice”.
Es por eso que te recomiendo que prepares bien tu
oferta y prepárate para los clientes regatones y no te cierres las puertas.
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