Cuando estoy
trabajando con equipos de ventas y les estoy enseñando el manejo de objeciones,
por lo regular siempre utilizo el lenguaje como herramienta de comunicación,
que también se puede aplicar hoy a el concepto de marca personal, veamos a que
me refiero:
Opciones refiere a
una serie de situaciones que pueden
aplicar para dar un solución a un problema, ejemplo: tengo esta serie de 9 de
colores y modelos para que usted escoja, entre tamaños y tipos de garantía.
Alternativa refiere
a dos únicas situaciones, para dar
solución a un problema, es esta o aquella, ejemplo: tengo estos dos únicos
tamaños y colores para que no se pierda entre la selva de modelos.
Ahora veamos, la
marca personal te permite ser una de las principales opciones en una
especialidad entre tus prospectos y clientes si tu estrategia está bien
definida y tu nicho de mercado está bien seleccionado, esas opciones se pueden
convertir en alternativas a la hora que tu cliente busque soluciones ante una
necesidad o bien un problema a solucionar.
Una de tus ventajas
es que ahora que tienes esta definición puedes empezar a hacer un rastreo para
saber quiénes son las opciones de mercado, en las que tu estas disponible y
cuando te conviertes en una alternativa, hagamos un ejercicio:
Te voy a pedir que
uses un genérico entre tu segmento de mercado, por ejemplo si vendes zapatos,
para sistemas profesionales, que busques en las páginas amarillas si aún tienes
un guía de estas el nombre de zapatos, y los sinónimos donde se venden zapatos,
por ejemplo zapaterías, seguramente te van a aparecer una serie de almacenes y
lugares donde tú puedes encontrar zapatos, ahora se mas especifico, busca
zapatos industriales, zapatos deportivos, zapatos de femeninos o bien zapatos
para niños. Dejemos la edad del papel y volemos a la era digital, toma las
mismas opciones en tu buscador favorito, Google, Yahoo, Bing o el que quieras,
y escribe los mismos criterios.
Déjame adivinar, si
encontraste algunos o muy pocos de esos de la guía telefónica, en línea, la
verdad puede que sí tienen un buen sistema de mercadeo encontraras los mismo,
pero veamos, zapatos son opciones, y zapaterías especializadas son opciones, lo
que sería una alternativa es algo así como esto, vendemos zapatos industriales,
contra acido industrial concentrado, con resistencia a altas temperaturas y
revestimiento contra deslizamiento…, señores eso es alternativa, en la
búsqueda, el interesado seguramente encontrara un par de esas instituciones en
línea y seguramente las demás serán definiciones de esto en la marca personal,
debemos estar en las dos situaciones, para que cuando nuestros prospectos
busquen opciones o alternativas de nuestras especialidades, nosotros ocupemos
el lugar indicad
o en su búsqueda de especialistas.
Ahora bien debes
tener claro que tú tienes un panorama en el cual debes crearte constantemente y
crear situaciones que permitan a tu cliente saber que tu solucionaras un día
nublado, cuando ellos buscan un día soleado, porque eres especialista y
referente en el área que escogiste y eso nadie lo debe de dudar.
Éxitos y buenas
ventas para ti.
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