Inteligencia Comercial, una nueva mirada….

En los últimos años como directora Comercial en diferentes Organizaciones, he aprendido a valorar la experiencia desde el vendedor como también cada recurso humano.

Hace unos años lo conocíamos como Ventas y vendedores, los mejores pagados de las Compañías y los menos involucrados organizacionalmente hablando.

Bueno así como hemos tenido un cambio radical en gestión Estratégica y  en los últimos 8 años de ser empresas robóticas y tradicionales, hemos vivido ese cambio  al “MANAGEMENT”.  Todo esta definitivamente cambiando, estructural y mentalmente. Hoy las empresas grandes, medianas, Pymes y familiares vieron la necesidad de automatizar procesos mejorar calidad, servicio, habitad y lo que conocíamos como Recursos Humanos que básicamente se dedicaban a pagar sueldos y prestaciones., se convirtió en Capital Humano “socios alineados a la estrategia”. WOW!!!

En ese mismo camino el área de ventas o vendedores conocidos  principalmente por ser los tiburones de las compañías y que sus creencias se validaban en: cual es mi zanahoria! Bueno afortunadamente eso TAMBIEN CAMBIO. Ahora esa unidad de negocios la llamamos Comercial y sus ejecutivos Desarrolladores de Negocios.  Pero no solo el nombre cambio, también cambio la mirada de quienes estaban a cargo de esta área., Hoy en día ser comercial no esta solamente relacionado a tener ventas y ser medidos por cuanto facturaron.

Actualmente tienen mas responsabilidades, como las de entender que sucede al interior de la compañía, conocer sus procesos claves, identificar el valor agregado y salir a desarrollar OPORTINIDADES! Definitivamente., Si CAMBIO.

Justamente en esa necesidad se desarrolla Inteligencia Comercial, pues es el camino, el diseño de cómo mediante un Modelo comercial, el cual descifra todas las acciones internas de la compañía (mkt, productos, estrategia, etc etc) soportan el proceso Comercial el cual esta directamente diseñado para optimizar el proceso con el cliente o aliados estratégicos.

En lo conceptual puede sonar así , pero en lo desglosado… es un integrador de acciones de toda la organización y como cada acción soportara el proceso Comercial para hacerlo Altamente efectivo. En la actualidad, el comercial busca el alto valor de la compañía y posicionarla con diferenciadores que no solo aseguren el acuerdo comercial, si no que fidelicen desde una plataforma de entendimiento de necesidades.

Aquí es donde la necesidad de Inteligencia Comercial crece. Pues surgen varias preguntas:

¿Cómo entender el Mercado y sus necesidades?

¿Cómo accionar a los equipos a no ir por una zanahoria, si no por un logro organizacional?

¿Cómo Vincular acciones?

Pero sobre todo….

¿Como innovar, co-crear y transformar?

Bueno por esta razón IC hoy es una necesidad.

 By: María Fretes